一、如何利用“掛牌”拉贊助
拉贊助，首先要有一個(gè)好的創(chuàng)意，好的說法，好的策劃，然后，還要有一套得體的話術(shù)。
記得剛被報(bào)社派駐到一個(gè)地區(qū)任站長(zhǎng)的時(shí)候，記者站除了一個(gè)公章，一塊牌子，什么東西都沒有。建站也沒有任何經(jīng)費(fèi)，要建站開拓市場(chǎng)，全靠自己一手操盤。因此，首要的問題，就是要能生存下來，也只有先生存，才能后發(fā)展。
怎樣生存？如何開創(chuàng)新局面？一條路子，就是請(qǐng)社會(huì)給予支持和贊助。
我當(dāng)時(shí)策劃了兩大活動(dòng)：一是記者站成立掛牌儀式；二是定點(diǎn)服務(wù)單位活動(dòng)。這兩項(xiàng)活動(dòng)，非常成功，既擴(kuò)大了本報(bào)在當(dāng)?shù)氐挠绊�，廣交了各界朋友，造了聲勢(shì)，同時(shí)又解決了經(jīng)費(fèi)問題。下面就是這兩項(xiàng)活動(dòng)的策劃文案和話術(shù)：
揭牌儀式函
各有關(guān)單位：
為認(rèn)真貫徹“全國依法行政會(huì)議”和“全國綜合治理會(huì)議”精神，以及省委《關(guān)于推進(jìn)依法治省的決定》，《A報(bào)》決定在本市設(shè)立記者站。
為更好承擔(dān)法制宣傳任務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大《A報(bào)》影響，廣交社會(huì)各界朋友，加強(qiáng)與社會(huì)各界的合作和友誼，近期，《A報(bào)》記者站將舉行“揭牌儀式”和“新聞投訴110開通儀式”。屆時(shí)，將邀請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、名優(yōu)企業(yè)、相關(guān)單位代表參加。
與此同時(shí)，將組織記者到全市各地，專題報(bào)道一批依法從政、依法管理的先進(jìn)典型，加強(qiáng)輿論監(jiān)督，加大曝光力度，以弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡，把我市民主法制建設(shè)提高到一個(gè)新的水平。
請(qǐng)各單位積極配合，大力支持。
新聞投訴熱線：略
二、“掛牌”贊助話術(shù)
一、 開場(chǎng)白
首先遞出名片，自我介紹，以贊美，寒暄作為鋪墊，觸景生情，結(jié)合單位特點(diǎn)。
業(yè)務(wù)員：×局長(zhǎng)，你好！我今天來，主要有兩個(gè)事：一是來拜訪一下你 ，我們見個(gè)面，認(rèn)識(shí)一下，交個(gè)朋友。你們是行政執(zhí)法部門，咱們是一家人。今后 ，你們?cè)谝婪ㄐ姓�，依法管理，綜合治理，普法教育，法制建設(shè)等方面有什么好的經(jīng)驗(yàn)做法，好的稿子，好的線索，請(qǐng)及時(shí)跟我們聯(lián)系，有些什么相關(guān)的活動(dòng)，也可邀請(qǐng)我們參加。
如對(duì)方是政法職能部門，可說：如果你們破了案，案例可以提供給我們。如有什么行動(dòng)，需要我們新聞單位配合，我們一定大力支持，積極配合，可以派記者現(xiàn)場(chǎng)拍照攝像，追蹤采訪。有沒有記者參加，效果力度不一樣。
今天來，主要是跟你們打個(gè)招呼，希望今后加強(qiáng)聯(lián)系。這是一件事。
第二件事：為了擴(kuò)大A報(bào)的影響和聲譽(yù)，最近，我們準(zhǔn)備搞一個(gè)“記者站掛牌和新聞投訴熱線開通儀式”，主要目的是造造聲勢(shì)，擴(kuò)大影響，廣交朋友。我們打算有代表性地邀請(qǐng)一些名優(yōu)企業(yè)，知名人士參加。屆時(shí)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)單位，都會(huì)前來參加揭牌儀式。今天我們主要是請(qǐng)你光臨指導(dǎo)，給我們捧個(gè)場(chǎng)。
說完拿出“兩個(gè)函件”，靜看反映，接著溝通。
二、溝通
業(yè)務(wù)員：×局長(zhǎng)是這樣的，對(duì)給予我們支持和幫助的單位，我們也不會(huì)忘記他們，我們會(huì)在媒體上大篇幅刊登祝賀廣告，對(duì)支持單位給予鳴謝，這即是捧我們的場(chǎng)，也是給支持單位自己打形象廣告。
這項(xiàng)活動(dòng)，重在參與，重在交個(gè)朋友，支持多少是你的心意。給的多，是朋友；給的少，也是朋友；不給，還是朋友。今后有用得著我們的地方，我們一定也在所不辭。我們今后打交道的機(jī)會(huì)還很多，工作都是相互支持的。今后你們單位有什么值得報(bào)導(dǎo)的事，只要你們邀請(qǐng)，我們也一定參與。兄弟單位，互相支持。
三、如何應(yīng)對(duì)拒絕
“給多少？或別的單位怎么給？”
業(yè)務(wù)員：是這樣的，多的上萬，少的有600元，800元，一般情況下，1000—2000元的比較多，你根據(jù)單位情況來定。
“我們單位沒有錢，很窮”
業(yè)務(wù)員：你剛才說的情況 ，我非常理解，坐在你這個(gè)位子上，確實(shí)不容易。大有大的難處，小有小的苦衷，家家都有一本難念的經(jīng)。我剛才已經(jīng)說了，給多給少是你的心意，也是你的情意，我們不是一定要你多少。說實(shí)在的，你表示一點(diǎn)意思， 不一定單位就會(huì)怎樣，不給也不一定就能解決什么大問題。關(guān)鍵是你愿不愿參加。如誠心參加，我相信你一定有辦法。如不想?yún)⒓樱敲辞l理由萬條理由都站得住腳，我們也沒話可說。參不參加是情義問題，給多給少是能力問題。你看某某單位（此時(shí)拿出一張單位效益比較差的單）都給了，你的情況總比他好。
“我們班子研究一下，再告訴你”
先判斷真假，一般是推辭、緩兵之計(jì)、或不想?yún)⒓樱瑥默F(xiàn)場(chǎng)、表情可感覺到。如果是真的：通過溝通仍堅(jiān)持要研究，不要逼。
業(yè)務(wù)員：好，也可以，希望你盡快研究給個(gè)答復(fù)，（利用二選一法則）你看是明天上午回話，還是下午回話？
如果是假的，也不要把話說死，要為今后的溝通留下機(jī)會(huì)。
三、如何利用“定點(diǎn)服務(wù)”拉贊助
如何開展“定點(diǎn)服務(wù)”活動(dòng)？我們以學(xué)校、民營(yíng)企業(yè)作為突破口。下面是我們?cè)趯W(xué)校開展的活動(dòng)文案。
定點(diǎn)服務(wù)協(xié)議
甲方：
乙方：
為加強(qiáng)《A報(bào)》與學(xué)校聯(lián)系，更好展示學(xué)校形象，樹立學(xué)校品牌，服務(wù)教育改革，維護(hù)學(xué)校合法權(quán)益，促進(jìn)“依法治�！惫ぷ鳎�(jīng)甲、乙雙方協(xié)商，達(dá)成以下服務(wù)協(xié)議：
一、甲方在乙方開展定點(diǎn)服務(wù)活動(dòng)，作為乙方法律顧問。
二、定點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容：
1. 定期或不定期到乙方進(jìn)行法制宣傳，作法制報(bào)告，開展普法教育活動(dòng)。
2. 宣傳乙方依法治校和教學(xué)改革的成功經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)學(xué)校合法權(quán)益受到侵害時(shí)，為乙方伸張正義，保駕護(hù)航，必要時(shí)進(jìn)行輿論監(jiān)督。
3. 協(xié)助乙方通過法律途徑處理社會(huì)、經(jīng)濟(jì)糾紛，追償債務(wù)，擔(dān)當(dāng)學(xué)校法律代理人。
4. 如乙方舉行大型活動(dòng)，甲方可派員協(xié)助學(xué)校進(jìn)行活動(dòng)、宣傳策劃，處理文字材料，幫助攝影攝像。如甲方舉辦大型文化、社會(huì)活動(dòng)，將優(yōu)先為乙方提供廣告宣傳機(jī)會(huì)（價(jià)格更優(yōu)，經(jīng)費(fèi)另計(jì)）。
5. 配合乙方執(zhí)法活動(dòng)，提供法律武器。
6. 在法律允許范圍內(nèi)，平衡協(xié)調(diào)各種關(guān)系。
三、乙方支付甲方服務(wù)年費(fèi) 元。
四、本服務(wù)協(xié)議期限暫定為 年。
五、甲方指定聯(lián)系人為 乙方指定聯(lián)系人為 。
六、本協(xié)議未盡事宜，由甲、乙雙方另行協(xié)商。本協(xié)議一式兩份，雙方簽字生效。
甲方： 乙方：
年 月 日
四、“定點(diǎn)服務(wù)”話術(shù)要點(diǎn)
1. 開展這項(xiàng)活動(dòng)有什么意義？
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和教育改革的不斷深入，教育改革碩果累累，學(xué)生綜合素質(zhì)逐步提高，校園呈現(xiàn)出生機(jī)勃勃的喜人景象。但肯定成績(jī)的同時(shí)，也應(yīng)看到企業(yè)出現(xiàn)的一些新情況、新問題：一是青少年犯罪越來越呈低齡化趨勢(shì)；二是違反《教育法》《教師法》《未成年保護(hù)法》現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；三是一些企業(yè)受利益驅(qū)動(dòng)，巧立名目亂收費(fèi)、書刊資料泛濫；以及安全問題、師德師風(fēng)問題、基建中的腐敗問題等等。這些已引起社會(huì)各界廣泛關(guān)注，依法治�？滩蝗菥�。
今年是“四五”普法第一年，前不久，中央召開了“全國綜治工作會(huì)議”，最近團(tuán)中央、司法部等五部委，又聯(lián)合發(fā)出了“關(guān)于創(chuàng)建法律企業(yè)的決定”。根據(jù)上級(jí)有關(guān)精神，我們開展“依法治校定點(diǎn)服務(wù)”活動(dòng)，是《A報(bào)》義不容辭的責(zé)任，對(duì)于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，服務(wù)教育改革，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，加強(qiáng)單位間的聯(lián)系與友誼，促進(jìn)“依法治�！惫ぷ�，具有十分重要的意義。同時(shí)，進(jìn)一步深化了依法治�；顒�(dòng)，是一種新的嘗試和舉措。
2. 開展這項(xiàng)活動(dòng)有什么作用？
《A報(bào)》是深受國內(nèi)外讀者喜愛和信賴的報(bào)紙，是個(gè)金字招牌，無形資產(chǎn)巨大，含金量很高，功能很多。從某種意義上說，她是擋箭牌，保護(hù)傘，還是鎮(zhèn)妖鏡，護(hù)身符。一、相當(dāng)于“派出所治安聯(lián)防點(diǎn)”的招牌，具有威懾力，可幫貴校減少很多麻煩。二、相當(dāng)于工商局“消費(fèi)者信得過企業(yè)”的牌子，可增加家長(zhǎng)對(duì)貴校的信任感。家長(zhǎng)把孩子放在這里，省心放心。這對(duì)吸引生源，擴(kuò)大招生有幫助。再說，貴校在工作中難免會(huì)遇到些磕磕碰碰的事甚至官司，我們作為貴校的顧問，以特殊的身份出面協(xié)調(diào)處理，效果力度不一樣，貴校也可省時(shí)省心，帶來許多意想不到的效果。
3. 這項(xiàng)活動(dòng)與請(qǐng)律師、法制副校長(zhǎng)有何區(qū)別？
既有相同的地方，又有許多不同之處。首先形式上有創(chuàng)新。請(qǐng)律師、顧問、法制副校長(zhǎng)，這已不是什么新鮮事了，但與中央級(jí)的A報(bào)聯(lián)誼，品牌效益巨大，有錦上添花之功。這種形式在各地還不多見，可說是個(gè)新生事物。第二，內(nèi)容上進(jìn)行了深化和擴(kuò)展。律師、法制副校長(zhǎng)只是打打官司，上上法律課才用得上，內(nèi)容比較單一，而我們是全方位，多功能的，除了上述內(nèi)容之外，還可進(jìn)行品牌形象宣傳，平衡協(xié)調(diào)各種關(guān)系，辦一些事，解決一些問題等等。這是律師或法制副校長(zhǎng)所不及的。如在招生廣告上，加上響亮的一句，對(duì)學(xué)校形象大有好處。
4. 三千元服務(wù)費(fèi)是否太多？
不會(huì)多。因?yàn)椤?/SPAN>A報(bào)》是大報(bào)，檔次高，威力大。太低了，有損雙方的形象和身份。
五、觀念溝通
愿不愿出這個(gè)錢，舍不舍得這點(diǎn)小投入，增加這一“軟件”，這是個(gè)觀念問題。學(xué)校工作是個(gè)系統(tǒng)工程，教育要走向市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)，就要軟硬一齊抓，兩手都要硬，缺一不可。有的學(xué)校重視硬件投入，在有的方面成百上千萬地投入都在所不惜，而對(duì)“軟件”，投入?yún)^(qū)區(qū)幾百元、上千元卻想不通。實(shí)際上，現(xiàn)代管理，需要現(xiàn)代理念，需要各種操作形式，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，各有各的功效，可解決不同的問題。
總之，關(guān)鍵看怎么去用、會(huì)不會(huì)用這塊牌子，用好用活用足《A報(bào)》這幾字，它的價(jià)值遠(yuǎn)不止這三千塊錢。
中國廣告贊助第一人 中國贊助學(xué)理論奠基人 中國廣告俱樂部輪執(zhí)主席 中國著名潛能、心態(tài)訓(xùn)練專家 暢銷書《廣告贊助實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》《贊助運(yùn)作指南》《創(chuàng)業(yè)空手道》作者 張春健曾在文化、新聞、政府等部門任職，1992年辭職下海，南下深圳打過工，做過保險(xiǎn)、搞過直銷、當(dāng)過記者、辦過公司、經(jīng)營(yíng)過實(shí)業(yè)，在業(yè)界摸爬滾打，身經(jīng)百戰(zhàn)十多年，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)他手和團(tuán)隊(duì)拉過的廣告贊助達(dá)上億元，被業(yè)界稱為“拉廣告大王”、“打造拉廣告精英團(tuán)隊(duì)的頂級(jí)教練”、“ 金牌廣告員的卓越訓(xùn)練師”。張春健著作《廣告贊助實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》《贊助運(yùn)作指南》《創(chuàng)業(yè)空手道》和相關(guān)培訓(xùn)在全國各地引起強(qiáng)烈反響。 聯(lián)系電話：（010）62872612，13311216375 E-mail:wf_zcj@sina.com